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化肥销售:良好的沟通才能抓住来之不易的客户

2015-07-25  浏览次数:784 分享到:

[导读] 比如一个农民本打算来买天脊化肥的,这个经销商会想办法让这位农民在买天脊化肥的同时,搭着再买几袋其他的化肥,这样就阻碍了市

比如一个农民本打算来买天脊化肥的,这个经销商会想办法让这位农民在买天脊化肥的同时,搭着再买几袋其他的化肥,这样就阻碍了市场的进一步发展。”他说。

每当面对这样的情况,许斌总是把人性化的沟通作为主要的解决手段。“其实有些化肥利润是高,但是质量经不起检验,那么我就跟经销商分析利害关系,如果继续这样做的话,首先声誉会越来越差,没有长远的发展;其次可能会被取消乡镇代理的资格。”通过苦口婆心地劝说,很多经销商都回到正轨上来。

除此之外,与基层经销商处理好私人关系也是行之有效的方法。“2008年,定陶县一个经销商的孩子结婚,那时我刚买了新车,我就开车去接新媳妇。在农村的话,有新车接新媳妇也是很有面子的事,现在我的车已经接了至少10位新媳妇了。”许斌笑着说。正是通过给予基层经销商的点滴帮助,巩固着许斌的基层网络,而依靠这个网络,公司的天脊化肥销量也在逐年增加。

文艺下乡推进化肥销售

与农民的沟通,更多的是通过文艺下乡的形式进行。在农忙的时候,农民要在田里工作一天,要到晚上8点以后才能有空闲,许斌和业务员就利用晚上的时间就给农民放电影,并利用影片间歇给农民讲解一些用肥知识。“就像插播广告一样,在放电影间歇投放短片介绍一下天脊工厂的情况,然后我们讲5分钟的话,不讲天脊如何好,而是给他们讲如何识别真假化肥,如何科学施肥等问题。”

虽然没有直接去宣传天脊,但是农民对种田感兴趣,特别是种田大户,他们看完电影以后就围过来询问相关知识,这个时候许斌会进一步向他们讲天脊化肥的好处。“因为用肥时间很短,我们只能一个村一个村地走,一个月也能放50多场电影。不过随着农民观念的改变,更多的人喜欢文艺演出,为此,天脊集团也组织了文艺演出队来配合我们的工作。”许斌说。如今,天脊的演出队也成了许斌与农民对话的另一种介质,通过文艺下乡的形式推动了化肥的销售。在新的一年里,他希望借助天脊大力开发山东的时机,能给自己带来更大的化肥销量。
 

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